Olá,
Uma das angústias que mais me chegam é sobre o preço!
Que preço cobrar? Será tão baixo que vai desposicionar a minha marca e me vai impedir de ganhar o dinheiro que pretendo? Será tão alto que afastará demasiados clientes? Devo subir os preços? Se o fizer, subo só um ou dois euros, ou subo logo cinco ou dez? Estava a cobrar demais e, agora, tenho que baixar; o que fazer para não dar a ideia de que estou desesperado ou para não parecer que, antes, andava a explorar os meus clientes? O meu concorrente baixou/subiu os preços, o que devo fazer? Não sinto que as pessoas valorizem adequadamente o trabalho dos fisioterapeutas, mas eu quero valorizar o meu trabalho, que preço devo aplicar? Devo cobrar preços diferentes a clientes diferentes? Devo cobrar preços diferentes por serviços diferentes? Devo ter pacotes, mensalidades ou outra solução qualquer?
Não faltam dúvidas sobre preço; estes são apenas alguns dos exemplos mais comuns.
Deixe-me tranquilizá-lo: definir um preço não é fácil! E a sua angústia é a angústia de todos os que têm que definir um preço.
Não há processos perfeitos para definir um preço e, seguramente, não há um preço que se aplique a todos.
Apesar de todas as dificuldades na hora de marcar um preço, aqui ficam algumas ideias:
Conhecer os seus custos: antes de mais, é bom que não marque preços abaixo do custo… Estará a perder dinheiro e, nalguns casos, pode ser uma prática proibida.
Definir os seus objetivos. Aqui, deverá saber responder a coisas como se pretende tratar poucas pessoas ou muitas (e pode haver boas razões para tratar muitas mas, deixaria isso para um outro momento) e que imagem no mercado quer ter (de mais barato, de mais caro, de luxo, de low-cost, etc.). O preço tem que ser um instrumento para alcançar esses objetivos, logo, tem que ser consistente com o que pretende.
Ter noção do valor daquilo que entrega: nota que preço e valor são coisas distintas. Preço é o que o cliente paga; é o número que você define. Valor é a perceção, é a avaliação que o cliente faz daquilo que lhe comprou ou pondera comprar. Ora, se o valor que entrega for baixo mas pretende cobrar um preço elevado, talvez tenha um problema…
Quem é o seu cliente: é bom que saiba para quem se dirige o seu produto. Se se focar num público com capacidade financeira limitada (e pode ser um bom alvo para alguns negócio), terá que pensar se quiser cobrar preços de luxo. Conhecer o cliente também se aplica a nível do tipo de situações clínicas que visa abordar. É para situações agudas ou para situações de cronicidade, por exemplo. Isso poderá também, porventura, levar a algumas alterações.
Conhecer a concorrência: por norma, tendo a dizer que negócios que apostam na diferenciação, não se devem preocupar excessivamente com o concorrente do lado, porém, é bom que não sejamos autistas ao ponto de não querer saber da concorrência. Eu até posso aportar um valor excelente mas se, ao lado, aparecer alguém que consegue ainda aportar mais valor a um preço mais competitivo, vou ficar em maus lençóis…
Marcar um preço mal pode ser catastrófico (ainda que, muitas vezes, se possa corrigir). Marcar um preço demasiado baixo, pode ser a diferença entre êxito financeiro ou falta dele.
